உங்களை நீங்களே ஏமாற்றிக்கொள்கிறீர்களா? தர்க்கமே இல்லாத முடிவுகளை நாம் எடுப்பது ஏன்? மூளையின் ரகசிய முடிச்சுகளை அவிழ்க்கும் 'Behavioral Economics'!

மனிதர்கள் தங்களை மிகவும் அறிவுப்பூர்வமானவர்கள் என்றும், ஒவ்வொரு முடிவையும் லாப நஷ்டங்களைக் கணக்கிட்டே எடுப்பதாகவும் நம்புகிறார்கள். ஆனால், உண்மையில் மனித மூளை பல நேரங்களில் தர்க்கத்திற்கு அப்பாற்பட்டு, முற்றிலும் முரணான முடிவுகளையே எடுக்கிறது என்று 'நடத்தை பொருளாதாரம்' (Behavioral Economics) விளக்குகிறது. நாம் ஏன் தேவையில்லாத பொருட்களை வாங்குகிறோம், ஏன் தவறான முதலீடுகளைச் செய்கிறோம், ஏன் உணர்ச்சிவசப்பட்டு வாழ்நாள் முடிவுகளை எடுக்கிறோம் என்பதன் பின்னணியில் உள்ள உளவியல் காரணிகள் ஆச்சரியமானவை. ஒரு பொருளின் விலை 100 ரூபாய் என்பதற்கும், அதே பொருள் 150 ரூபாயிலிருந்து 50 ரூபாய் குறைக்கப்பட்டு 100 ரூபாய்க்கு விற்கப்படுகிறது என்பதற்கும் இடையே நம் மூளை காட்டும் எதிர்வினை முற்றிலும் வேறானது.

நடத்தை பொருளாதாரத்தின் தந்தை என்று அழைக்கப்படும் டேனியல் கானமன், மனித மூளை செயல்படும் விதத்தை இரண்டு அமைப்புகளாகப் பிரிக்கிறார். முதல் அமைப்பு (System 1) மிகவும் வேகமானது, உணர்ச்சிவசப்படக்கூடியது மற்றும் உள்ளுணர்வைச் சார்ந்தது. இரண்டாவது அமைப்பு (System 2) நிதானமானது, தர்க்கரீதியானது மற்றும் ஆழமாகச் சிந்திப்பது. நாம் எடுக்கும் முடிவுகளில் 90 சதவீதத்திற்கும் அதிகமானவை முதல் அமைப்பின் மூலமே எடுக்கப்படுகின்றன. இதற்குக் காரணம், ஒவ்வொரு சிறு விஷயத்திற்கும் ஆழமாகச் சிந்திப்பது மூளைக்கு அதிக ஆற்றலைச் செலவழிக்கும் என்பதால், அது குறுக்கு வழிகளைத் தேடுகிறது. இந்தத் தேடல்தான் நம்மைப் பல நேரங்களில் தவறான முடிவுகளை எடுக்கத் தூண்டுகிறது.

இதனை விளக்கும் ஒரு முக்கியக் காரணி 'இழப்பு பயம்' (Loss Aversion) ஆகும். ஒரு பொருளைப் பெறுவதால் கிடைக்கும் மகிழ்ச்சியை விட, ஒரு பொருளை இழப்பதால் ஏற்படும் வலி மனிதர்களுக்கு இரண்டு மடங்கு அதிகமாக இருக்கிறது. உதாரணமாக, ஒருவருக்கு 100 ரூபாய் சாலையில் கிடைத்தால் ஏற்படும் மகிழ்ச்சியை விட, தன் பாக்கெட்டில் இருந்த 100 ரூபாயைத் தொலைப்பதால் ஏற்படும் வருத்தம் மிக அதிகம். இந்த இழப்பு பயத்தினால் தான், பங்குச் சந்தையில் நஷ்டம் தரும் பங்குகளை விற்க மனமில்லாமல் பலர் பிடித்துக் கொண்டிருக்கிறார்கள். 'இன்னும் கொஞ்ச நாளில் விலை ஏறும்' என்ற வீணான நம்பிக்கை, தர்க்கரீதியான முடிவை எடுக்க விடாமல் தடுக்கிறது.

மற்றொரு சுவாரசியமான அம்சம் 'நங்கூரமிடுதல்' (Anchoring Effect). ஒரு பொருளின் மதிப்பைத் தீர்மானிக்க நம் மூளை தனக்குக் கிடைக்கும் முதல் தகவலை ஒரு நங்கூரத்தைப் போலப் பிடித்துக்கொள்ளும். ஒரு கடையில் ஒரு சட்டை 5,000 ரூபாய் என்று விலை குறிக்கப்பட்டிருந்து, பின் அது 2,000 ரூபாய்க்குத் தள்ளுபடி விலையில் விற்கப்பட்டால், நம் மூளை அந்தச் சட்டை மலிவாகக் கிடைப்பதாக நினைக்கும். உண்மையில் அந்தச் சட்டையின் மதிப்பு 1,000 ரூபாயாகக் கூட இருக்கலாம். ஆனால், முதலில் பார்த்த 5,000 என்ற எண்ணை நங்கூரமாகக் கொண்டு, தற்போதைய விலையை மூளை ஒப்பிட்டுப் பார்க்கிறது. சந்தைப்படுத்துதல் நிபுணர்கள் இந்த உளவியல் பலவீனத்தைப் பயன்படுத்தியே நம்மைப் பொருட்களை வாங்கத் தூண்டுகிறார்கள்.

நமது முடிவுகளைப் பாதிக்கும் இன்னுமொரு முக்கியமான காரணி 'தற்போதைய சார்பு' (Present Bias). மனித மூளை எதிர்காலத்தில் கிடைக்கப்போகும் பெரிய லாபத்தை விட, இப்போது உடனடியாகக் கிடைக்கும் சிறிய இன்பத்திற்கே முன்னுரிமை அளிக்கும். உடல் எடையைக் குறைக்க வேண்டும் என்று நினைப்பவர்கள், எதிர்கால ஆரோக்கியத்தை விட அந்த நிமிடத்தில் கண்ணில் படும் இனிப்புப் பண்டத்தைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்குக் காரணம் இதுதான். சேமிப்புப் பழக்கம் பலரிடம் இல்லாததற்கும், கடன் அட்டைகளைப் பயன்படுத்தித் தேவையில்லாத பொருட்களை வாங்குவதற்கும் இந்தத் தற்போதைய சார்பு தான் முக்கியக் காரணமாக இருக்கிறது. காலத்தின் அருமையை விடக் கணநேர மகிழ்ச்சியே மேலோங்கி நிற்கிறது.

சமூகத்தின் அழுத்தமும் (Social Proof) நமது முடிவுகளில் பெரும் பங்கு வகிக்கிறது. ஒரு உணவகத்தில் கூட்டம் அதிகமாக இருந்தால் அங்கே உணவு நன்றாக இருக்கும் என்று நாம் நம்புகிறோம். மற்றவர்கள் எதைச் செய்கிறார்களோ அதையே நாமும் பின்பற்றுவது பாதுகாப்பானது என்று மூளை கருதுகிறது. இது பரிணாம வளர்ச்சியில் வேட்டையாடி வாழ்ந்த காலத்தில் நமக்கு உதவியாக இருந்திருக்கலாம், ஆனால் நவீனப் பொருளாதார உலகில் இது பல நேரங்களில் தவறான முதலீடுகளுக்கும், தேவையற்ற நுகர்வு கலாச்சாரத்திற்கும் நம்மை இட்டுச் செல்கிறது. சுயமான சிந்தனையை விடக் கூட்டத்தின் முடிவே சரியானது என்ற பிம்பம் இங்கே கட்டமைக்கப்படுகிறது.

இறுதியாக, நமது முடிவுகள் அனைத்தும் நாம் இருக்கும் சூழலைப் பொறுத்தே (Choice Architecture) அமைகின்றன. ஒரு சூப்பர் மார்க்கெட்டில் பொருட்கள் அடுக்கி வைக்கப்பட்டிருக்கும் விதம் கூட நாம் எதை வாங்க வேண்டும் என்பதைத் தீர்மானிக்கிறது. மனித மூளையின் இத்தகைய பலவீனங்களைப் புரிந்துகொள்வது, நம்மைத் தவறான முடிவுகளிலிருந்து காக்க உதவும். நாம் ஒரு முடிவை எடுக்கும்போது, அது உணர்ச்சிவசப்பட்டு எடுக்கப்படுகிறதா அல்லது தர்க்கரீதியாகச் சிந்தித்து எடுக்கப்படுகிறதா என்பதை ஒரு நிமிடம் நிறுத்திச் சிந்திப்பதே சிறந்த தீர்வாகும். பொருளாதாரமும் உளவியலும் இணையும் இந்தப் புள்ளிதான் மனித வாழ்வின் சிக்கலான முடிவுகளுக்குப் பின்னால் இருக்கும் உண்மையை நமக்கு உணர்த்துகிறது.

உள்ளூர் முதல் உலகம் வரை பரபரப்பான ஹாட் செய்திகளை உடனுக்குடன் அறிய மாலைமுரசு யூடியூப் சேனலை காண இங்கே கிளிக் செய்யவும்.